小状元招商百问百答

Q：赶考状元公司介绍。

A：赶考状元（上海亿山睦教育科技有限公司）源于耐飞教育，成立于2005年，专注于中小学在线教育，已有十多年的中小学在线教育经验与互联网运营及线下 教育经验。公司总部位于上海松江区。赶考状元先后获得国家相关部门颁布的办学许可证、ICP经营许可证、网络文化经营许可证等教育重要资质，以及高新技术企业、中国在线教育百强、中国智慧教育百强、中国科学院联想之星、中国互联网诚信示范单位等荣誉称号。 作为国家高新技术企业,赶考状元自主硏发智能学习系统，赶考状元在线互动学习,不限地域时间, 甄选全国优秀教师，从教、学、测、练、导、互动、学习工具等多个维度，让学生迅速进入AI智能学习、提升自主学习能力！

Q：什么是AI智适应学习系统？

A：基于庞大的数据库和精准算法，对学生过往的学情详细检测，分析清楚每个学生的知识点掌握情况，找到每个孩子的知识薄弱环节，系统推荐视频讲解和习题训练达到高效率学习的目的。测学练测评，个性化学习的完整闭环，哪里不会学哪里，全新的学习模式。

Q：提分效果怎么样？

A：AI智能学习系统目前是国家提倡的全新教学模式，孩子正常使用可以精准提分。赶考小状元AI智能学习系统让学生在家实现AI智能一对一的全科学习，可以只学不会的、只练习易错的、会的就不需要学的高效学习法。 赶考小状元学习系统可以做到5分钟检测出来学生所选择测试章节的知识薄弱点，30分钟让学生把其中一个不会的薄弱知识点给学会。学生通过知识点的从不会到会不断地累积，最终得到在班级里综合排名的提高！

Q：孩子怎么使用？

A：针对住校生、毕业年级：我们的学习系统，不是孩子每一天都要使用的，一周使用一次，本周学习的新单元，孩子检测每周学习的知识点，精准测出不会的知识点让孩子学习。每月孩子检测月度综合测评，并且配合每月的错题本，斩错题，可以确保孩子学习效果。针对学前和小学阶段：这是孩子学习的陪伴者，无论节假日还是周中，大量的学科内容和素质类内容，陪伴孩子每一天。学科内容精准化、素质类内容娱乐化游戏化。针对初高中：节约孩子每一分钟时间，从泛学到精准学、从海量习题到靶向训练。

Q：学习平板对眼睛有没有伤害？

A：平板有多重护眼模式，使用时打开护眼模式，在相同的时间内，一定程度地减弱屏幕蓝光对眼睛的伤害！平板硬件属于华为，对华为的品质和功能还是值得信赖的。相对于手机和电脑电视，赶考小状元对孩子的视力保护是最充分的。孩子每周使用一次测评学习，不是天天抱着平板打游戏。

Q：平板可以下载其他软件吗？

A：平板有绿色家长管控功能，家长通过自己微信绑定平板，可以允许平板安装什么软件和不安装什么软件【显示与隐藏所安装的常用软件】，也可以实时监控孩子的使用和学习情况。可以实现在孩子手中是学习机，在家长手中是普通的华为平板。

Q：价格太高了。

A：赶考小状元董事会定价，并非针对某个地区或者某人，全国统一零售价是4980元，非常公平。（轻描淡写法。太贵了只是口头禅）学习系统使用权12年、平均每天1块钱、12年系统免费升级。（大数化小法）给孩子报一个辅导班一年春、秋、寒、暑的全科辅导下来，许多地区是需要耗费上万的学费，最重要的是学生的学习效果并不能得到保证。通过赶考小状元AI智能学习系统，培养学生自主学习的能力，让学生查漏补缺、精准靶向学习，让学生高效学习！（对比法）赶考小状元学习系统是和华为联合开发的智能学习机。所以有如此领先优势，功能、内容、硬件、算法、体验感都非凡，华为味道！万分之一不到的容错率。（借力使力）十几个门类的素质类课程，比如说：书法、思维训练、国学、手工、美育、钢琴、音乐、魔术、魔方、折纸、编程、珠心算、粘土等等每一门都超过4980元。（价值描述）二十多中AI工具，知识点元宇宙、3D科学、AI月度测评、口语测评、学习能力测评、AI错题本、AI指尖阅读、AI指尖词典、AI分级阅读、绘本识读、口算批改、作文批改、英语作文批改、注意力训练、AI背单词、速算闯关等等，每个AI工具的价值都超过4980元。（金字塔原理）价钱是你唯一考虑的问题吗？价格不是孩子教育问题的重要因素，重要的是孩子的时间不能浪费。谈到钱是你我彼此关注的问题，这么重要的部分我们留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你。（先测评和讲产品）如果客户谈了竞品，马上拿对方的旗舰产品价格来比，以高衬低。为什么觉得贵？某某孩子、某某家长都认为这个产品太值了。（举例子说明）以价钱贵为荣。好贵好贵，好才贵。你有听说贱贵吗？好才配得上咱家宝贝。你的车很贵吧，你的房子很贵吧。（拿各种品牌做比喻）

Q：市面上很多学习机，例如：优学派、步步高等，与这些有什么不同呢？

A：它们是学习机，我们是AI智能学习系统，一种自适应的学习模式，能够增强学生自主学习的能力。学习机主要是卖配置的，例如内存、像素等，赶考小状元是学习系统，云上学习机，主要是教学品质，精准提分的系统。像某派和某高课程都是下载的录播课，我们的课程都是云端存储的。他们的精准的检测系统是不全面的。有些检测出来很多不会的只有一个讲解视频，没有导航知识点的视频，而且匹配的知识题库也是有限的。而我们是全科全年级全版本的学习系统，扫描出来的所有不会的知识点都有匹配的视频知识点讲解，例如孩子是五年级，有可能这个知识点是二年级学的，孩子不会，那么系统可以导航到最基础的二年级的知识点让孩子从头学，追根溯源，查漏补缺。优学派、步步高等是大海里孩子自己寻找学习，赶考状元是孩子从大海里检测出来针对性的学习，本身赶考状元就是做内容出身的，16年做中小学生教育。我们系统不仅仅只有学习，还有很多特色功能，是市面上其他不具备的，例如AI背单词、AI书法、AI专注力、AI素描、AI珠心算等高科技。基因不同，赶考小状元17年来一直做教育生态，创始人一直专注教育培训行业，没做其他任何行业。亿山睦给2000多家公立学校做“智慧校园”的配套业务，积累了大量数据。大数据带来精准算法。给希沃、小米、华为等硬件厂商做内容和数据支持，很懂硬件。软硬都出众带来良好的体验。给两百多家出版社做“出版社+互联网”（教材视频化）业务。拥有海量优质内容及版权。赶考小状元AI智能学习系统，它不只是一个学习机，同时也是一个综合素养提升平台。赶考小状元AI智能学习机九重护眼功能，呵护孩子双眼，守护孩子视力，同时学习机内还配有国家眼科工程中心专业测试报告。赶考小状元AI智能学习机内的素质课程包含了魔术、魔方、折纸、编程、粘土、儿童画、素描、珠心算、琴类、舞蹈类、棋类等课程；琴类包括钢琴、小提琴、电子琴等；舞蹈类包括芭蕾舞，街舞、民族舞等；棋类包含围棋、象棋、五子棋等。还有艺术类和小语种类，能力测评、记忆力训练、快速阅读等一系列的课程和资源。模式创新 ：赶考小状元并非传统卖硬件的公司。市面上大部分学习机在使用几年后如果学习机无法继续使用，那整个学习机上的学习数据是不是就丢失了。赶考小状元的数据可以迁移。 综上：赶考小状元是一家源头企业。教育场景+用户需求+硬件适配+市场洞察，才有了今天“赶考小状元”的爆发力。

Q：我家孩子买学习系统12年，是不是就不用去报培训班了？

A：我们的AI自适应学习系统，是全学科全学段全版本12年的学习时长，解决了孩子成长过程中教育的“教”的问题，如果纯粹是学科知识点的学习，内容的学习，赶考小状元是可以解决的，而教育的“育”的部分，还需要家长和老师的时间，通常“育”的部分是指陪伴、鼓励、监督，激励与唤醒，也有人生观价值观的部分，也有学习方向、学习方法、学习动力等部分，需要家长和老师共同努力。所以，和孩子报不报培训班是不冲突的，我们是孩子课前课后的很好的辅助学习工具。例如初中孩子9科，9科不是每一科孩子都是要去报班的，孩子本身就不是很薄弱的科目用赶考小状元学习系统就足够了，如果孩子一科特别薄弱，除了跟随系统学习，也可以适当给孩子报个短期培训班，双向学习让孩子进步更快。你可以理解为，孩子应该报3科的，用了赶考小状元学习系统只需要报最薄弱的1科就ok了，为了加强快速学会提分，给你省学费也为孩子减负提效。

Q：我家孩子上初中，购买赶考小状元12年AI智能学习系统，感觉浪费了好几年的使用时长。

A：就像滴滴打车是2012年出现，是因为4G技术、电子地图、GPS、智能手机APP等技术涌现、私家车比例暴增才诞生了移动出行的环境；美团外卖等也一样；赶考小状元也一样，内容、算法、技术、软件、硬件，17年的积淀在今天才越来越成熟。过去整个行业都不成熟，以前大家想买也买不到啊。早一天买早一天享受，早一天个性化，今天买是最佳时间。就像种一棵树的最佳时间是十年前，其次是现在。许多小学知识属于初中学习的基础铺垫，通过对小学知识的基础夯实，对接下来的初中学习会产生更好地学习效果。有些初中生就是卡在了小学基础不牢固。对于传统培训机构来讲，家长只会给学生报当下年级，没有考虑过去低年级的学习内容，辅导老师更多的是给学生补习当下年级的知识。真正解决问题，还是要回到卡点上。【一是机构要解决学生目前不会的知识、二是在辅导机构的学习时间有限】对于初升高来讲，学生需要挤进前50%才能不落选，学生通过赶考小状元AI智能学习系统，可以对其进行全科的教学辅导！此外学生的学习时间成本是一样的，能够只学其不会的知识点，会的就不用学的这样高效率的学习，让学生取得更好地成绩。对于中考、高考这样决定人生下一步规划的考试，多一分就能甩开许多人，提高学生学习成绩这事迫在眉睫！对于上高中的学生来买赶考小状元也是很划算的【一是能够有能力进行高中学生全科辅导的老师不多·尤其是教育资源相对匮乏的地区！二是赶考小状元有高考AI志愿填报系统，学生高一、高二进行模拟填报，找到自己与理想大学（专业）的往届录取分数线的差距，对自己接下来的学习规划有小目标/大目标的指定，众多数据表明：每个人实现自己设定小目标的概率要远大于大目标，通过一步步的实现，提高学生实现考上理想大学的目标。此外志愿填报还有许多细化功能，演示给家长看】

Q：4980元购买赶考小状元AI智能学习系统12年的使用权，这12年内教材多少是要改动的，能够保证学生通过赶考小状元所学习的课程内容和当下教材的内容是一样的吗？

A：赶考状元至今有17年的教育沉淀，其中一个生态属于出版社生态，全国有两百多个大型出版社合作，每年这些出版社的教辅图书有1.5亿册的出售量。新版的教材还没有到学校，赶考小状元就已经更新了。出版社要增加教辅资料的价值，在教辅图书印制的有二维码，二维码里面的微课内容是赶考小状元公司给提供的。出版社能提前知道教材改动信息，进行调整教辅图书里面的内容，同时需要调整配套微课内容。对此我们也会知道这些准确信息，提前会把需要的整套内容给准备好，到学生下一年级来临的时候，把内容在云端给更换掉，学生用到的数据就已经更新了，确保学生能够学习到贴合当下教材的学习内容！

Q：为什么赶考小状元必须要借助华为定制平板使用？要是赶考小状元AI智能学习系统在电脑端、手机端能够使用该多好呀！

A：赶考小状元选择华为进行硬件的深度合作，是华为的品质和全国联保政策。华为能带给用户最好的体验，全国几千家售后中心随时服务。定制的优势在于可以实现指尖识读、绿色家长管控等特殊功能！此外买赶考小状元12年AI智能学习系统使用权。里面所有年级、科目都可以使用，平板是不需要家长再去花钱购买的，是赠送给学生让其使用的。赶考小状元智能学习机，给孩子提供了一个封闭的学习环境，不让孩子去干别的，只能学习。如果在手机端电脑端，容易走神。 在12年的使用过程中，电子产品若是使用4、5年以后，有卡顿，实在不能用了。家长直接联系总部，从总部买一台平板硬件，总部把学生的原有赶考小状元账号植入新的平板设备里面，数据迁移，孩子继续可以使用。

Q：赶考小状元AI智能学习系统的学习辅导原理是什么？传统教培机构教学辅导与赶考小状元AI智能学习系统的区别在哪里？

A：AI人工智能赋能教育的三大核心功能：AI自主学习能力、AI大数据分析能力、AI智能精准推送能力。学生通过AI智能测评，找到知识薄弱点，系统精准推送相关的知识点与试题让学生进一步的学习与练习，把不会的知识点给掌握，之后经过不断地复测，让学生把选定章节的知识点给一步步完全掌握！系统会根据学生的学习轨迹、知识点和试题本身的难易程度，整合到错题本和学情报告里，让学生对自己的学习情况，以及下一步的学习计划一目了然！赶考小状元的定位是家长辅导好帮手、学生提分好工具！传统教培机构教学辅导是发现学生某个题不会，把这道题及相关的题型给学生整明白！对于学生而言，学生不一定具备举一反三的能力。赶考小状元AI智能学习系统是发现学生某个题不会，把这道题、相关的知识点及配套习题，让学生把知识点给完全掌握，让学生真正具备举一反三的能力，以及发现问题去找问题突破点的自主学习的学习能力！

Q：教育——怎么才叫教育公平化、怎么才叫因材施教、个性化学习？

A：互联网的到来解决的是教育公平化问题【把优质的教学资源转移到教育资源相对比较匮乏的地区，随时想学随时学；AI人工智能赋能教育解决的是提升学生学习效果的问题。通过测学练测的学习闭环、让学生把所有不会的知识点学会【知识点纳米级拆分的学习原理：一个馒头一口吃不下，直接给掰碎了分开吃】。此外通过赶考小状元AI错题本，学生只做不会的题，会的就不用学习了，达到高效学习的目的；两个学生都考了90分，但两个学生的知识点的掌握情况是不一样的，通过AI人工智能学习系统两个学生只学各自不会的知识点，达到因材施教、个性化学习的效果！

Q：公司是原材料生产方，这个能详细说明一下吗？

A：我们有200多家出版社资源，公司做了17年内容输出。举例：点睛教材、黄冈卷子等，这些卷子想要卖的好，或者卖的块，每道题后面有一个二维码，这一道题孩子不会，就扫码，这道题的知识点视频讲解就出来，这个扫码知识点视频就是我们的。公司有合作的出版社单位在我们的荣誉资质证书里有体现。

Q：赶考小状元不占内存，全部是阿里云实时联网，如果说想让孩子离线学习，是否可以提前下载下来呢？

A：我们AI学习系统，是大数据计算。孩子断网平板是不能使用的。如果是视频部分内容，不涉及推荐算法的，可以离线缓存，无网的时候可以看视频课程。

Q：你们跟其他AI系统有什么区别，比如科大讯飞、松鼠。

A：我们是原材料内容的输出方【内容有自己的版权】，17年的教育沉淀，积累了大量的教育资源，这些是靠资本是短期内达不到的，需要时间的沉淀才能获取。其他的AI系统大多数是灌装别人家的，导致版本不全、年级覆盖并非是从小学一年级到高三、内容更新不及时，只适合中国部分地区和部分学生使用。我们与两百多家大型出版社合作（每年出售教材超1.5亿册）正因为出版社的生态才有了遍布全国的教材版本、以及提前知道教材变动的准确信息、提前将需要调整的内容给准备好，等到学生下个年级来临的时候，将云端的数据进行迭代更新，能够确保学生学习到的是贴合当下教材的学习内容！赶考小状元AI智能学习系统的三大亮点:全、新、准。 全：我们是全科全年级全版本内容非常全，题库结合了我们自己的以及其他出版社的题库，题库量很庞大。 新：我们更新速度非常快，在教材改革半年前，我们就以及把知识点网课及题库做好了。这是因为教育部改革教材是都会给出版社提前通知。而且我们内容不断升级更新，这也是我们的竞争力，我们会一直保持 新 这个经营理念 准：我们有大量原材料，知识点视频很多，题库很多。孩子哪里不会我们都可以导航过去学习和联系。

Q：如何确保12年的课程服务周期？

A：行业的趋势决定了公司的寿命，也决定了用户是否能享有12年课程服务的完整服务——AI人工智能赋能教育是未来教育的主流！【降低教师的教学压力，让老师有更多的时间和精力去做有温度的教育。提高学生学习效率，让学生有更多的时间去发掘其学习知识以外的天赋】全国部分地区在2020年就已经完成了公立校人工智能实验班的任务，通过这部分地区3到5年的试点数据作为参照。在未来5到10年，会有更多的公私立学校融入AI人工智能来共同完成学生的学业！ 公司稳进发展17年，是教育科技类公司，属于高新技术产业，3年上市是公司的战略目标。跟随公司的步伐来走会有更广阔的天地，对此有这个实力来确保用户能享受12年的课程服务！

Q：硬件配置不是太好。

A：华为的硬件都是新零件，市场上很多白牌机都是二手的手机零件。同样的配置，白牌机一倍以上的配置都不如华为。除了华为的硬件和系统的适配性，还有就是白牌机的数据虚标。买白牌机有运气成分，遇到老旧零件，且修且等待。白牌机的故障率大约3%，华为机的故障率不到万分之一，市面上自己定制的白牌机硬件维修很麻烦，和华为合作硬件维修很方便，全国几千家华为售后服务中心就是我们的服务网点。 我们是AI学习系统不是市面上的学习机，学习机是卖配置的。我们是卖12年学习系统的，赶考小状元的数据和内容都在云端，而且平板我们是送给家长的。

Q：学习机可以上网课吗？

A：可以，我们的学习机分为孩子端和家长模式，由家长端进行管控，在两个模式之间进行切换。进入到家长模式时，学习机会具备普通平板电脑的所有功能，可以下载相应的APP来上网课。

Q：我们的产品相较于一对一的好处。

A：但凡是一对一，就说明孩子在某个学科上有薄弱环节，或者是偏科比较严重。于是就需要一个老师重复很多次来授课，直到学会为止，这是一对一的大部分场景。贵啊，非常贵！而咱们真便宜啊。一对一通常都是补差，需要老师有耐心和责任心。但是任何一个老师的耐心，都不会超过我们的产品，我们的产品是可以无数次的重复，一遍遍地给孩子讲，直到学会为止，而且还不用再付费。一对一需要有针对性，如果不是经验特别丰富的老师，是不太容易从孩子的错题当中发现孩子真正在哪一个知识点有问题。而我们的产品，是可以通过测评来了解到孩子错题背后是哪个知识点有问题。在这个时候，机器要比人分析的更准确。人好比中医，是通过望闻问切和经验来判断。而学习机相当于是西医，通过高科技的医疗器械快速检查，通过各种各样的检测手段得出结果，给出诊疗方案。

Q：家长担心更新跟不上，学习机很快就过时了。

A：我们的系统是静默更新，每天在你不知不觉中都在进行更新。我们在对200多家合作的出版社提供教材、教辅视频化的内容，所以我们的内容会不断地在更新。同时我们有四大业务生态，我们不只是做赶考小状元这一个产品，我们还有自己的实体校区，还为希沃、小米、华为等等这些硬件厂商做模块配套，同时也给2000多家公立学校提供教学终端配套，所以您完全不用担心。

Q：你们为什么在京东淘宝上查不到？商场也没有卖的，什么原因？

A：赶考小状元智能学习机上面功能众多，内容丰富，并非一般学习机，每个用户在使用过程中，都需要得到专业指导，谁推广谁服务。网上销售很难做服务，商场柜员没有耐心做每天的指导。所以智能学习机的最好推广方式是基于自用和分享，自己用的好，介绍给亲朋好友。现在是我来向您介绍，未来由我给您提供使用指导和售后服务。这种业务方式叫做“教育新零售”。（从用户即代理、分享即销售、服务即裂变开始介绍）

Q：通过多长时间能有成绩的提升？

A：A：（1）根据学生情况的不同，因人而异，因科目而异，理科提升幅度会快一些；（2）根据学生的实际水平，接受能力，使用频率的不同会有差异；（3）一般来说，一、二个月内都能看到明显的进步趋势；（4）一般此时举例***同学的实例，1-3个。

Q：学校是禁止商业化运作的场所，教师如何实现直推赶考小状元来创收？

A：通过弱营销模式成交、佛系成交、外转微信群让第三方进行社群营销，此时教师只做个介绍人就好了。

Q：如何让学生认可、家长买单。

A：追求快乐、逃离痛苦是消费者购买一件物品为其所用的内在因素。学生要的是高效学习、高效完成作业、得到好成绩受到同学、教师、家长的认同和赞扬。家长要的是学生能够拥有好的学习成绩并快乐的成长。共同逃避的是学生付出在学习上付出更多的时间和精力却得不到好的结果。常规的辅导培训补的更多是学生的薄弱科，最终目的是提升学生的总体分数。学生通过赶考小状元可以实现全科的分数进行提升，学习自己擅长的学科的提分效果要远大于自己薄弱学科（擅长的学科只要没考到100分或者班级第一，还是有需要上升的空间）。另外对于赶考小状元来说，学生只学自己不会的知识点，极大程度上节省了学生重复刷题与学习的时间【一是可以有更多的时间去玩耍，二是可以学习更多的知识】。面对良莠不齐的校外辅导机构，家长通过赶考小状元AI人工智能学习系统，可以避免少踩许多坑，对老师的辅导标准会有一套自己的评判标准，同时对学生报辅导机构的辅导老师的要求标准提高了！毕竟赶考小状元是将优质的教学资源带给了学生，让学生在家就能享受到AI人工一对一的教学辅导！成交的核心：用足够的时间让孩子和家长体验产品，根据家长的痛点和孩子的需求演示产品。赶考小状元自己会说话。

Q：学生体验完之后如何问他，更能打动家长？

A：这个学习系统对你学习有没有帮助？喜欢哪里不懂就学哪里吗？哪里懂了就不学那里了好不好？上面老师讲的跟你老师讲的你对比感觉怎么样？你愿意每周使用一次这个学习系统查漏补缺吗？根据演示的时候发现孩子喜欢哪个功能，就问那几个功能。

Q：双减政策推行后，国家对校外学科类培训是禁止的，对于有学生流量如何通过赶考小状元进行变现及持续盈利？

A：双减政策是管控的培训机构，赶考小状元属于家庭产品【家长买回家让学生在家学习，类似于给孩子请了一位家教】。对于此来讲国家是没有相关政策去干涉的。国家对学科类培训机构的整顿，以及将已有办学资质的机构强制转为非盈利，目的在于给家庭降低教育成本，让更多优秀的教师回归学校，一同来提升学校的综合教学水平。对于合作赶考小状元的机构来讲，通过赶考小状元做学习自习室，市场上常见的有成人学习自习室，以收场地费+服务费的形式开展【需要派人维持好自习室纪律】，为后期机构转型素质类教育做流量池。总归来讲有四个核心:把看的见得免费，把看不见的收费；把政策管控的做非盈利，把政策不管控的做高盈利。前期销售盈利，后期服务盈利。

Q：我们遇见家长问，我孩子在用步步高或者优学派，你们都一样。或者家长问你们跟步步高、优学派什么区别。

A：关于这个问题只需三个拷问即可破解：赶考小状元可以5分钟把孩子知识点会的不会全部纳米级检测出来，让孩子学的不再学，只学不会的，告别知识海洋里孩子自己找着学，你可以吗？孩子不会的知识点学完之后，系统自动给孩子推题，让孩子不会的知识点学完之后练习，检测孩子有没有学会，你可以吗？孩子不会的知识点学完、练完之后还是不会，错题自动进入错题库，孩子从错题库里面继续练习，此时系统再次把孩子不会的知识点纳米级拆分，让孩子从知识点源头学。举例，一个初中的孩子不会的知识点，我们可以导到小学知识点从头学，你可以吗？举例说明：您的手机几年换一次？因为配置和功能不够用。您的汽车几年换一次？因为磨损严重，担心安全问题。

Q：开体验馆自习室的核心经营策略。

A：家长普遍担心，孩子买完机器在家不学。我们给孩子提供自习室学习环境+督导员，增加孩子的学习效果，解放家长的担心，同时很可以增加孩子和机构的粘性，利于我们开素质课程班转化（例如：AI书法、AI素描、AI编程等）。 增加和家长的黏性，让家长做咱们代理，给宝妈一个创业项目和根据地。家长只需要带其他家长来体验馆体验测评学习，成交一台1800元，家长也很愿意围绕体验馆拉客户。我们的商业模式就是联动家长共同发展。

Q：我们是像步步高、优学派一样开门店吗？

A：我们不是卖平板卖学习机的公司，我们是做教育的。主要是双减政策下给教培行业提供整体解决方案及机构闭环盈利模式，让校长经营学校更轻松，更赚钱。我们重点打造自习室 + 素质综合体。

Q：疫情当下如何卖学习机，不太方便给家长送过去看机器。

A：赶考小状元学习机下载腾讯会议APP，使用共享屏幕功能进行远程产品演示。根据对方孩子的年龄段，演示对方最感兴趣、最关心的的内容。在演示产品之前，首先要了解对方孩子的情况，包括孩子喜欢什么、几岁、哪个学科有知识点的薄弱环节。一定要针对对方最感兴趣的，也就是痛点部分。我们在演示产品的时候，其实就是在做解决痛点的方案描述。

Q：家长不愿意说自己孩子的问题怎么办？

A：那是家长不愿意在很多人面前说，也不想当着孩子的面说，让孩子没面子。在一对一的状况下，或者是电话、微信沟通的时候，家长还是愿意说的，因为家长最终还是希望自己孩子的问题能够得到解决。如果一对一时还不愿意说，那需要我们来主动引导。给家长举例子，当我们去看医生的时候，如果什么都不跟医生说，那么医生也不好对我们的身体状况做出判断，通过例子来引导家长。如果实在不行，可以让家长把孩子最近试卷和作业中的错题拍照给我们，由我们来分析孩子的学习情况。

Q：家长喜欢请家教，排斥学习机怎么办？

A：家长喜欢请家教，是他过去的经验带来的，同时也说明他的支付能力是比较强的。而排斥学习机通常是因为家长过去买过比较早期的其他品牌学习机，而那个学习机的功能是有问题的，他并没有看到我们赶考小状元学习机能带给孩子的帮助。我们要告诉家长不要用过去对学习机的印象来评判我们的产品，要争取到能够跟家长见面演示产品的机会。同时我们也可以从国家政策入手，校外补习如果被抓到的话，可能会纳入征信，准备一些各地已经出现的案例。请家教老师，本身是存在风险的。

Q：不能做广告，有哪些好的方式能让客户知道咱们的产品？

A：行业历史中，有6个招生营销的阶段：资源招生：通过校内、体系内的资源进行导流招生；名师招生：通过各个渠道以名师为招牌进行招生；广告招生：通过广告招生，百花齐放，各种各样的招生方案、策略；产品招生：通过设计好的专题课、公开课、特色课、短期课等产品引流招生；过程招生：像某些餐厅把厨房公开、透明化一样，把教学过程（例如七步教学法：进门考、授新课、课堂落实、查漏补缺、出门考、课后落实、结果公示）呈现在家长面前，通过过程来招生；结果招生：保效冲刺班，收费高于普通班，通过签协议对家长保证结果来招生，达不到结果退费。 现在最好的方式就是转介绍，想要速度就要做转介绍，通过现有的种子用户发动转介绍。转介绍有线上和线下两种方案。举例说明，你一定有你的核心用户，然后发起一个线上活动，主题为“疫情当中如何提高学习效率”，通过核心用户介绍家长孩子来参加。远程为参加的孩子进行测评，为家长和孩子介绍使用我们产品的好处以及远程演示产品。线下可以把家长和孩子约到校区来，把家长和孩子分开。家长跟我们面谈，孩子在另外的教室由其他老师做测评。

Q：家长担心孩子不自觉、不自律，产品效果发挥不出来，怎么回复？

A：我们要跟家长讲要把“教”和“育”分开，“教”是指教学科知识点，“育”是指对孩子的陪伴、激励、监督，千万不要把我们的学习机买回去之后就不管了，家长至少要对孩子有陪伴。我们的产品可以解决教的问题，但是解决不了育的问题，所以需要家长参与进来。我们的产品是帮助家长减轻负担和节约时间，但并不是替代家长，世界上没有任何一个产品可以替代家长在教育中的职能。孩子在使用的时候，家长可以做自己的事，但是不能不管孩子。

Q：孩子已经上高中了，只能用一两年，可以便宜点吗？

A：如果我们产品内的功能和内容，一次付费4980元只有一年使用权，您认为值吗？家长都认为值。您的孩子使用完之后，可以把学习机送给亲戚朋友，或者可以捐给山区的孩子。总之，学习机是不会被浪费掉的。拿分数来对比，如果我们的精准化学习能够帮助孩子提分，请问它的经济价值有多少。多年前，科技还没有发展到这种程度。随着科技的进步，通过硬件的迭代、人工智能算法、大数据的积累、内容的堆积，到今天才构成了赶考小状元的产生，这是您十多年前想买也买不到的产品。如今您去请一对一老师、去报班课，一年要花多少钱。所以您不要拿12年去对比，您要拿课程、内容、提分方案来对比。

Q：学校的题都做不完，再买有什么用？

A：题是无限的，但知识点是有限的。我们的目的是把知识点都学会，而不是把题做完，这样反倒可以把孩子从题海里解放出来。孩子有时做不完作业，根源问题是学习效率低。那就更应该使用我们的学习系统，提高效率。坚持使用一年，减少发生作业熬夜现象。 如果时小学和初中阶段，作业要做到晚上十一二点的，我们要告诉家长：“如果您的孩子偶尔这样还好，如果是长期这样，说明您的孩子课堂理解已经出了问题，已经掉队了。您必须要知道孩子到底卡在哪里了，如果您不让孩子找到卡点，那孩子每天相当于是在带病上课，所以学习效率极低。于是，别的孩子半个小时的作业，他要花一到两个小时才能做完。”这时候，我们要帮孩子做测评，然后告诉家长孩子在哪些知识点出了问题。还要告诉家长，如果不解决卡点，补再多课都是无效的，做再多作业都是在残害孩子。 我们面对家长提出的一些问题，要跳出问题，才可以解决问题。如果我们顺着对方的思路，那相当于是在同归于尽。爱因斯坦说过，在问题发生的层面，永远找不到解决问题的方案。

Q：跟家长沟通过一次之后，说再考虑考虑，要怎样应对？

A：家长说再考虑考虑，我们要理解这句话背后的含义。第一，是家长尊重你给你面子；第二，是你没有讲清楚；第三，是你没有讲到对方的需求上，我们要察言观色，在沟通中捕捉对方的需求，针对需求来讲。或者是对方说很感兴趣，但是要跟股东（家人）商量商量。隐含的意思是对方已经想交钱了，但是要尊重股东，要跟股东一起来决定这件事。 所以，我们要排除成交的抗拒点，就一定要找到抗拒点是什么。那么当对方说要商量一下，要考虑一下。我们可以这样回复：“感谢您，在我还没有讲完的时候，您都准备考虑考虑了。所以，您给了我莫大的支持。您愿意在百忙之中花时间考虑，不如您直接把要考虑的点说出来，我直接针对您考虑的核心来给您讲解。”

Q：成交要素都有哪些？

A：成交需要信任、场景、氛围、案例；成交需要能让对方足够信任的案例，成交一定要讲案例，对方知道的案例可以简单讲，对方不知道的案例要详细讲；成交需要解除抗拒，要第一时间找对对方的抗拒点在哪里并快速接触他的抗拒点。

Q：宝妈说要跟孩子爸爸商量，然后就没有下文了。

A：先下一个定义，80%的商量是自己还没有拿定主意。可以这样回复：“在我家，关于孩子健康成长、学习进步这种事情都是我媳妇说了算。因为这个就是妈妈来做决策的范围，这是妈妈的权力，也是妈妈的责任。为了孩子的成长进步，如果您买了之后，孩子爸爸跟您吵架，您可以把他带过来，我来说服他。”这时候钱在我们手上，我们跟他沟通起来会很容易。有一些情况我们需要通过沟通了解对方家庭，在财务支出上是谁占主动。如果是真的需要商量，可以说“您看这样好吗？因为您是第一次接触这个产品，您跟您爱人说这个产品的时候，一定没有我讲解的更详细。不如您拉一个微信群，或者您打通您爱人的电话，我来跟他讲，避免您尴尬。“通过电话沟通，最好可以让孩子爸爸来到现场。如果来不了现场，我们就根据孩子在家里使用的场景来沟通：“孩子如果用了这个产品之后每天可以帮您节约1个小时，您觉得这个价值是多少？以后如果再没有地方可以报培训班了，而咱们这个产品可以带给孩子分数提高，您觉得值多少钱？”同时我们再根据孩子妈妈提过的问题，再重复跟孩子爸爸讲。针对不同的情况，我们还可以这样回复：“据我过去的经验来看，但凡是妈妈要跟爸爸商量的情况下，最终要么是会发生纠纷，要么就是孩子没有享受到产品带来的好处。核心的原因是，孩子爸爸没有看到实物，所以他会做否定的选择。所以不建议您去跟孩子爸爸商量这个事情，最好的方式是我跟他沟通，或者是您带他到现场来。今天您对孩子做这个决策，如果还需要跟爸爸商量，您可不可以告诉我一下，是哪几个点需要商量。“通常商量会提到钱的问题，而且大概率是钱的问题，因为功能、内容这些没有必要商量。我们可以把她要商量的这个问题，延申到钱的问题。我们要告诉她，这不是消费，这是投资。长期来看12年平均到每天就1块多钱，这是一个非常便宜的投资，非常高性价比的投资。

Q：重组家庭，亲爸想买，后妈不同意，怎么办？

A：需要跟后妈讲：“xx妈妈您好，您知道吗，这是最高性价比的，您再也不用给孩子报补习班了，您要知道报补习班每年要花多少钱，有了我们的学习机，您就再也不用花钱报班了。孩子爸爸也是看清楚了这件事情，所以才来购买的。“我们要替后妈省钱，告诉她这是替她省钱的最佳方案。然后再对她讲：“当孩子成绩好了之后，他会考到名牌大学，去大城市，不在我们身边。如果他没有考到好学校，毕业之后可能就回家了。回来之后天天在您面前，还可能成为啃老族。所以为了您和爸爸未来的幸福，最好能让孩子考个好学校。” 后妈一般都有什么问题，通常是想要孩子以后远走高飞，不要再回来啃老。另外，后妈更需要花更少的钱，办更多的事。所以要当场从亲爸的口里得到确认，今天买了这个学习机，以后不会再报其他辅导班。

Q：孩子上私立学校，不需要学习机，因为学校不允许带。

A：孩子上私立学校，周末是要回家的。周六周日孩子每天使用1-2个小时自己学习，孩子不会烦你，所以哪怕一周只用两天也值得；孩子上私立学校，说明家长有足够的支付能力，而且大部分上私立学校孩子的家庭，对教育更重视；

Q：爸爸和孩子都同意，但是妈妈非常强势，坚决不买。

A：如果是一家人都在现场的情况下，我们要把妈妈跟爸爸孩子分开，因为妈妈在爸爸和孩子的面前，可能有难言之隐，或者有其他不想买的原因。单独问问妈妈核心的原因是什么。

Q：有的孩子有其他品牌学习机，没怎么用，所以家长就认为学习机没有用。

A：这种情况主要做到三点：告诉家长我们的赶考小状元不是他以前看到的学习机，现场给他演示产品；告诉家长我们会提供伴学服务，赠送一个月的伴学服务，每天跟他一起监督孩子使用；告诉家长以前的学习机会给孩子增加负担，我们的是提高孩子的学习效率，不会增加负担。这里有很多功能是让孩子在娱乐中学习。孩子有学习机，与家长沟通的一些话术：能够很早就给孩子买学习机，您真实一个优秀的家长，因为您愿意给孩子投资。请问一下，您过去在用这个学习机的哪些功能，感受如何？您喜欢这台机器的哪些功能呢？……有没有哪些不好的体验呢？我们可以设计一系列的问题，来最后引导他说出对产品不满意的地方。因为一个产品使用久了，一定会有满意和不满意的地方。如果他不说出哪里不满意，我们自己得知道。要问家长如果您的学习机里加上某些功能（比如我们的AI书法、智能错题本、同步课程等等），是不是会变得更好。把我们的产品和他使用的产品的区别，通过这种假设的方式说给他听。到最后告诉他，加上这些功能是不可能的。除非把我们的产品带回家。就像买手机一样，过两三年就要换新款。您家里的这台学习机，太老旧了，我们这才是最新的人工智能华为学习机——赶考小状元。

Q：孩子特别喜欢，妈妈很敷衍，不想给孩子买。

A：跟孩子妈妈讲，我们认识的一些家长开始也跟她一样（最好是她也认识的），反对给孩子买，担心伤眼睛，担心孩子新鲜劲过了就不用了，担心孩子玩游戏等等。但是后来买回去几个月，担心的事情一件都没有发生。

Q：如何挖掘家长和孩子的痛点？

A：通过提问题来找到痛点，比如问他的家庭场景，孩子每天做作业需要花多长时间。如果做作业时间长，意味着孩子的学习方法可能有问题，知识点掌握不牢固。所以必须要用我们的产品来帮助孩子找到问题所在，来精准学习，靶向训练，把薄弱的地方补上来。 找到对方的问题，就可以帮对方解决问题，我们会从销售变成对方主动来买。找不到对方的痛点，就算是我们把所有的功能全讲一遍也没有意义，因为没有人想听广告，都喜欢听怎么解决自己的问题。没有人喜欢被销售，但是都喜欢被帮助。

Q：孩子本身学习很好，这种情况怎么跟家长沟通。

A：孩子学习好的家长，最主要的需求，就是让孩子别掉队，学习一直好下去。我们可以跟家长这样讲：“这个孩子学习这么好，太棒了！学习一定是很勤奋，很努力，天赋很棒。是个好苗子，一定要让他去最好的学校啊，一定要把孩子培养好了。”扩大家长的目标。跟家长讲解学霸孩子如何使用咱们的产品，同时要准备几个学霸的案例说给家长。 要注意的是，不要让家长误会我们的产品是成绩差的孩子在使用，否则他是不会买的。也不要跟他说我们的产品是成绩上、中、下的孩子都可以使用，这样会增加家长选择的难度。

Q：高中的孩子没有时间用，而且学校不让带。

A：高中生的时间非常宝贵，特别是到了高三。即使这样，孩子也会有周末在家待一天的时间，可以使用。高中的销售难度比小学和初中要大一些，但不代表不能成交。高中生时间宝贵，所以更应该个性化精准学习，靶向训练。我们的产品可以变成孩子的利器，变成提升成绩的核武器。 为了帮高中学生，我们附加了“学霸体系”免费赠送的。市场上要卖6800元，我们直接免费了。

Q：家长质疑没有门店，不靠谱。

A：首先要让家长认识你、多了解你，了解你更详细，购买的可能性就更大。我们是新零售模式，大部分人都是没有门店。因为没有门店，而对你的信任打了折扣，你就要塑造自己的人设。跟家长讲案例，或者把他带到有很多孩子在使用产品的场合，让他亲眼看到，这样也可以打消他的疑虑。用赶考小状元公司的品牌、历史、资质荣誉，用华为的企业品牌。借力打力。

Q：学校作业都做不完，动作慢、基础差、学习没动力的孩子怎么办。

A：有些孩子看起来憨憨的，做事慢慢吞吞的。有的家长就会觉得，孩子本来做作业就拖拉，根本没有时间用我们的产品。针对这样的情况，我们要这样讲：“您走进公园里面，每个季节都可以看到盛开的鲜花。每一朵花的花期都不一样，有的花可以开三个月，有的花可以开一个月，有的花只开一周。有的花是春天开，有的花是夏天开。孩子也像花一样，现在看起来憨憨的、慢慢吞吞的孩子，不要给他压力。因为这个孩子不可能一辈子都是憨憨的，他只不过是现在看起来懵懵懂懂的样子。所以，每一个孩子，都有不同的花期，要有等待的耐心。而且开花比较慢的孩子，往往更加从聪明 讲案例：我们要储备一些名人案例，例如曾国藩。再讲几个以前掉队了的孩子案例，使用赶考小状元之后赶上来的案例，让家长知道，越是基础差掉队的孩子，越要使用赶考小状元。 问题就是答案。正是因为孩子知识点欠缺，需要补上以前的欠缺，以后才能正常做作业。 帮孩子测评，找到问题点，结合产品讲问题。

Q：孩子为了玩游戏跟妈妈吵架，怎么帮助这样的家长？

A：这是家庭教育的问题，这个事情的原因就是妈妈和孩子都没有时间观念。其实每个孩子，在内心深处都是不想让妈妈生气的。之所以让妈妈生气，是因为自己不知道这样做会让妈妈生气。我们可以通过协商的方式，把玩游戏的时间一点点地沟通成为双方都能接受的。可以用一个工具，叫做番茄钟，让孩子自己用番茄钟设置玩游戏的时间。这样，孩子会知道妈妈是允许自己玩游戏的，不是被禁止的。但是要有度，不能因为玩游戏伤害视力，不能因为玩游戏而影响学习，不能因为玩游戏让妈妈生气。孩子都是好沟通的，和家长发生冲突，是因为家长和孩子的沟通有问题。 另外，当孩子对一个亲人产生逆反的时候，沟通效率自然会降低。所以，要学会借助他人的力量。当妈妈跟孩子沟通没有效果的时候，可以换成爸爸、爷爷、奶奶等人来沟通。 赶考小状元可以让孩子用游戏化、动漫化、娱乐化的形式让孩子学习。正好满足爱游戏的孩子。

Q：刚开始做，不知道怎么跟家长沟通。

A：首先，我们自己的孩子或者亲戚朋友的孩子先要用起来，最好是自己的孩子。把孩子每天使用的情况发朋友圈，每一个留言、点赞的，都是最佳的沟通对象。 然后，我们要做活动。如果我们有机构、有场地，可以每周做一次活动或者用一个主题每天做活动，主题可以是“测评“。刚开始不要做太大型的活动，可以做一对一的活动，因为我们初期要积累种子用户，种子用户可以对后期的成交起决定性作用。

Q：疫情原因，无法见面，但是有些客户也不同意线上演示产品。

A：这时候我们需要把销售的策略重新再来一遍，要塑造卖点，对方才会愿意花时间听你线上讲产品。不要让对方感到你是在远程售卖东西给他，而是要让对方觉得你是在帮他解决孩子的学习问题。因为有疫情，才更能体现出我们产品的价值。 所以，对方不同意远程演示，是因为觉得你是在耽误他的时间，在给他做广告。所以我们要有价值塑造。先从闲聊天开始，然后进行价值塑造。面对家长的兴趣点、痛点，给出解决方案。没有人喜欢被销售，但是喜欢被帮助；没有人喜欢被骚扰，但是愿意被引领。

Q：如何提高邀约成交率？

A：要有话术，把邀约话术背熟。要学会做活动，比如“9.8元测评活动“。活动一定要收钱，收钱才能做初次筛选。没有活动就无法完成邀约。到优秀联创的活动现场学习。

Q：如何增加上门量？

A：记住几个关键词：活动、礼物、流程、话术。 首先要发起一次活动，并且说明为什么要办这个活动，也就是活动的主题。例如建校xx周年。或者根据当下的情况，组织一场主题是“疫情期间如何做好孩子的教育问题“的家长会。同时要告诉家长，只要来参加我们的活动就可以得到一份礼物。礼物要看上去贵重，实际成本很低。最好是新奇特的文具、玩具、礼品、工艺品，或者是成套的书籍（库存书便宜），可以在1688.com上采购。最后再通过设计好的流程和话术，邀约家长来参加活动。

Q：给客户发了资料，对方没有看。

A：我们不要给对方发太多资料，现在是资讯大爆炸的时代，没有人愿意去看广告。我们通常会掉进“知识的诅咒”，就是说我们自己会看这些资料、很了解产品，就以为对方也会认真地看资料。我们的产品，如果没有给对方详细介绍，那么在对方眼里这个平板只值1499元。当你做完介绍之后，对方才会看到价值所在。所以，你能销售出产品，是因为通过你的介绍和演示，对方认为这个产品很值钱，物超所值，然后才愿意买。所以我们要学会用产品说话，尽量约对方见面沟通，如果不能见面，就远程视频沟通和演示产品。如果对方以前没有了解过学习机，那么当你给他演示三五个功能之后，是会让他感到非常惊讶的。如果对方了解过其他学习机，我们可以问他了解过哪些，然后我们有针对性地演示其他学习机所没有的功能。当我们演示产品的时候，不论是零售还是招商，不要只顾自己讲，要时刻注意对方的反馈。比如关注哪些问题，核心需求是什么。我们要抓住对方的核心关键点，有针对性地沟通。另外还需要注意，针对听觉型的人，我们就以“讲”为重点；视觉型的人，以“演示”为重点；触觉型的人，可以直接让他上手操作，体验产品功能。

Q：关于有因为国家中小学智慧教育平台而纠结买不买的问题。

A：国家相关部门还在建设当中，这个平台我们现在可以理解成为录播课平台。假如有人跟你讲，在这个平台上学习已经够了。可以这样回复：“这是国家推出的录播课平台，解决“有”的问题。国家提供的是保底的、基础的服务，是全民教育的“基本保障（低保）”，解决低收入家庭的问题。而我们解决的是质量和个性化的问题，我们有算法、有个性化学习方案、有AI工具、有全版本的课程、高质量素质类、有AI错题本…… 可以理解为“普通公立学校”和“私立贵族国际实验学校“的区别。

Q：教育新零售的四个前提。

A：第一，产品为王。因为新零售是基于人际之间的相互信任推荐，所以必须要有过硬的产品，必须要领先于其他同类型的产品，这也意味着不是每个企业都可以选择新零售。对应到赶考小状元，我们的产品硬件一流、内容一流、素质类课程一流、推荐算法精准度、性价比一流。版权和资质证明也是最齐全的，所以我们的产品是处于绝对领先的位置。特别有利于和友商对比。第二，战略定力。一个企业如果选择做新零售，就必须放弃其他途径的销售。不能把每一条赛道都占住，否则想要的越多，失去的也就越多。选择新零售，也代表着企业愿意让利给大家。我们想要的是企业高速发展，所以把原本要花在广告上的钱给了渠道，原本属于自己的利润也给了渠道，原本要用在商场的钱也都给了渠道。第三、培训和服务。培训和服务不是单向的，而是双向的，必须要得到大家的反馈。所以不是光靠总部就可以做好的，需要体系里所有伙伴的参与。不论你是联创、城市合伙人还是超级会员，都需要参与进来。每个人都有自己的职责，先不要总想着把进回来的货卖出去，有时候这样反而会遇到障碍。我们所遇到的问题，有90%是因为没有学会所导致的，都是卡在基础常识上。所以往往按照公司的建议和意见一步一步的走，会走得更加扎实一些。公司的爆单系统里，有很多功能。首先有客户管理，你的潜在客户和已经签约的客户，都在你的系统里面。第二个就是我们的学习系统，上面有关于我们这个业务相关的培训学习。后期我们还会推出新板块帮助大家规划学习方案，引导大家学习、推进业务、团建等等。而且我们不只是总部的高管来分享，也会请全国做得优秀的伙伴来给大家分享成功的经验。第四，用户即代理。先让自己的孩子用起来，成为用户。让产品不只是一个工具，而是一个朋友。这样你再给别人介绍的时候，会带着情感如数家珍一样。

Q：遇到“学习机无用论”的人怎么办？

A：（1）每个人对“学习机”的理解不同，时代在发展，有的人还停留在10年前。每个人都有她当时的立场，比如一个卖网课的老师当然也会反对学习机。（2）功能再先进的学习机，只能解决“教”（知识内容）的问题，而“育”（陪伴激励唤醒鼓舞）的部分的确需要人（老师、家长、同学）和成长环境。（3）赶考小状元虽然是行业领先的，但不是万能的，我们是教育场景里的有力补充，我们在帮助孩子提高效率、节约时间、帮助家长降低成本。所有的夸大其词是太功利了，所有的贬损都是太无知了。（4）我们要尊重教育的属性、规律，宁静面对所有言论，坦然分享我们成长的故事，去温暖更多有缘人。（5）正好可以推“自习室”服务。小状的智能诊断功能结合自主学习力培训服务，很厉害了。比单纯线下一对一高效准确很多。没有哪位老师能够精准诊断出孩子的薄弱知识点。所以以前的线下一对一备课有一定的盲目性，和负责无关，个人能力确实PK不了高科技。高科技+自主学习力培训伴学=超级赞！

Q：教师如何通过赶考小状元AI人工智能学习系统进行创收？

A：AI人工智能赋能教育是未来教育的趋势。AI+互联网+教育解决的更多的是教育公平化的问题，国家发文培养贴合人工智能的教师队伍印证了AI 人工智能给学生学习带来的显著效果！未来教育是教学模式的变化，让老师有更多的时间和精力做教育，去培育学生，把知识传授的部分交给AI老师。提前布局终端市场，让学生提前拥有AI人工智能一对一的个性化学习辅导，需要诸位老师鼎力协作，同时也会有相应的收入：教育新零售利润（含所有硬件和耗材）；全国招商居间费；体验中心或者人工智能自习室的收入；远程伴学的服务费用。

Q：开体验馆自习室的盈利方式。

A：双减政策给孩子提供自主学习场地；开展素质类培训（AI书法、素描）；给家长提供创业平台。

Q：如何给有资源的宝妈或者机构校长介绍咱们的项目？

A：先介绍大环境，双减政策，很多孩子上不了补习班；介绍公司和产品介绍；（详见产品说明会视频、课件、附件）孩子体验、产品说话；做好规划：体验中心或者自习室。（详见自习室方案）。

Q：如何跟艺术类机构合作？

A：跟机构老板谈好利益分配，在他的机构中发起一次活动。我们的活动可以跟机构自己的活动形成联动。例如某个艺术机构建校xx周年活动，参加活动的孩子，免费赠送一次测评（一张测评券，内容为价值xx元的一次测评），通过这种方式引流转化。如果我们离这个艺术机构比较近，可以让孩子来我们自己的场地进行测评。如果比较远，我们就在艺术机构内进行。

Q：跟机构沟通需要注意的事项有哪些？

A：跟机构沟通叫做to B业务，也是招商业务。如果是陌生拜访，难度比较大，建议先从自己最熟悉的机构开始。哪些算是熟悉的机构，比如您的孩子在某个机构学习，您到这个机构上门沟通，他们不会第一时间就拒绝你。又或者您的亲戚朋友的孩子在某个机构上课，您以亲属的身份去接送孩子，同时要求跟校区的负责人沟通，被拒绝的可能性也会小很多。先零售，后招商。新零售有一个特点，叫做用户即代理。就像爬山一样，一级一级往上走，难度会小很多。如果是纯粹陌生人推进业务，抗拒力是非常大。所以，您的业务开展之路，要从自己孩子的使用状况开始。您在每天陪伴孩子使用的过程当中，您自己都会找到很多心得。然后把场景拍个小视频、照片，把您和孩子的感受，孩子的进步、受益情况，一起发到您自己的公共平台上。当您这么做的时候，就会有人主动来找您（前提是您过去没有在您的朋友圈售卖过什么东西）。只要有点赞的、询问的，这些人都是您零售的对象。所以，先不要把招商放到第一位，这是需要一个水到渠成的过程。这个过程可能会有一点缓慢，但它就像是自然法则一样，是必须的过程。当您对产品还没有完全熟悉，不能做到对答如流，不能做到任何人问您问题都能马上回复，您的心里是发虚的。所以我们要从最容易的、最熟悉的环节开始。先把产品完全弄明白，然后带着您的孩子每天都使用赶考小状元，同时把过程分享到朋友圈。如果有人询问，那么就是可以往外界推进的开始。家长想要的和机构想要的是完全不同的。家长想要的第一个需求，是当孩子在家的时间里，能够有一个产品让孩子好好的学习，让自己有做家务的时间而不至于把时间完全消耗在孩子身上。这样自己只需要做好陪伴、监督，而不是什么事都要自己来。同时，家长也需要高性价比，需要让孩子成长进步。我们还要学会借力。您可以把感兴趣的人或者您特别熟不好意思开口提钱的人，带到其他联创组织的家长会当中，由伙伴们帮您成交。针对教培机构，了解对方的需求是最重要的。当你知道对方需求的时候，跟他的沟通就会变得简单。比如说现在有好多机构，都处在负债阶段，现金流吃紧。这个时候，我们就从商业的角度跟他讲，但不是只讲商业，而是从商业的角度切入。可以跟他讲，现在有一个可以帮你加快课消，提高收入的项目，愿不愿意了解一下；有一个零风险的转型方案，想不想听一听。所以，一定要先了解对方的需求，再针对需求深入沟通。总之，培训机构愿意跟你沟通，愿意跟你合作，是建立在两个前提之上。第一个是对你信任了；第二个是你能解决他的问题。所以，我们想要能够to B招商成功，就要做好这两件事情。

Q：有的校长思想比较僵化、落后，这样的该怎么沟通。

A：这样的校长先不要跟他讲产品，先通过问话了解他在疫情和双减当中，遇到了什么问题。比如我们可以问一下他的机构在高峰时期和当下老师、学生分别有多少，课消都是多少。当你不了解他的时候，是无从下手的。你不了解他的具体情况，他在你面前就像是刺猬一样，很难用手捧起来。所以，面对这样的校长，我们首先要做的就是通过各种沟通了解他的需求，不要把自己变得像是商场当中的营销员。 然后，我们需要了解他的目标，听一听他对未来有什么样的想法，打算怎么做。销售是信心的传递，是情感的加持。他对你有信任、有情感了，业务做起来也就会轻松一些。如果是特别谨慎保守，成交难度高的，我们可以先缓一缓。我们可以尝试先成交他认识的人，然后用这个案例再来跟他谈，把成交周期拉长一些。不要想着很快就成交，因为成交本身就是有概率，不是什么样的人都能成交。

Q：对方怕自己做不好，觉得自己不是做销售的料。

A：我们要先从自己的身上找问题，如果你讲完了，对方觉得很好，但是怕自己做不好，通常就是我们自己把事情讲复杂了。 我们可以这样说：“我第一次接触的时候，也跟你一样，我也怕。后来为什么我做了呢，因为我的推荐人xxx，他真是太好了。他是怎么做的呢，他直接让我去他的校区观摩，看他是怎么跟家长沟通，跟孩子演示，然后开家长会。我在他那里待了一天时间，看他卖了一台、两台、五台的时候，我就彻底明白了，原来是根据孩子的情况，演示相应的功能和内容，解决家长的需求，家长就会买了。我们这种方式就是“传、帮、带。”要注意的是，我们要实事求是的讲之前所看到的成交过程，不要虚构，杜绝撒谎。 同时，我们还要把公司所提供的支持，也要说给他听。让他知道，做这个事情不需要高智商、不需要有大团队、也不需要太高的情商。这个事业就是普通人但凡认真就可以做好的。总之，就是要让他知道，这个业务不难做，而且有很多人帮他一起做，不是他一个人孤军奋战。

Q：把人约到过会场参会，但是现在对方热度下去了，怎么办？

A：就像是烧一壶水，已经烧到90度了，突然没柴了，又降到了30度，又得想办法把水重新加热。之前没有成交就是意味着对方哪里不清楚、异议没有解决，要继续沟通寻找卡点，坦诚沟通，直抵核心。我们可以邀请他来我们的校区观摩，让他看到孩子们正在使用的场景。还可以在我们做活动的时候，让他再来观摩，看到我们成交的过程。另外，我们还要经常给他发一些孩子使用得非常好的案例，以及我们产品更新的功能。在对方的校区去成交几台给他看。

Q：如何让客户帮做转介绍？

A：转介绍的三个最佳时机：刚刚交完钱的时候；用户使用体验非常好，感到满意的时候；向你表达感谢的时候。 我们要让对方的孩子每天使用产品，如果孩子不怎么使用产品，那么想要家长帮我们转介绍是很困难的。所以，务必要给用户提供服务，一定要让他把产品用起来。 要跟家长产生沟通，一定要寻求跟家长见面的机会，争取在一个人身上产生多次销售。见面的理由可以跟家长说：“通过后台数据，我感觉孩子可能还不太会用，使用的功能比较少。所以，我们需要见个面，再给您和孩子讲一讲应该怎样使用，才会使做作业变得更简单，让学习变得更轻松。“或者说：”产品更新了新的功能，孩子还没有使用这些新功能。所以我们需要见个面跟孩子讲一下该怎么使用新功能。“（报单系统上听课【转介绍方法论】）

Q：怎样通过与竞品做对比来介绍产品？

A：如何做竞品分析，可以通过以下几个维度：懂教育：曾经有很多其他行业的巨头都来做教育产品，包括百度、阿里、腾讯、字节等等大企业。但是到最后他们自己做的教育产品，都没有做起来，原因就是企业没有教育基因。所以，我们看一个竞品能否做成，首先要看企业有没有教育基因。另外有一些产品价格非常便宜，是因为里面会有很多二次收费的功能，或者只是企业为了引流而推出的产品。我们从2005年开始扎根教育领域，有自己的培训学校，经过17年的沉淀，造就了如今的产品。懂算法：算法是由大量的数据喂养出来的，没有大数据，机器是不会有算法的。在教育领域当中，大数据包括题库数据、课程数据、孩子的学情数据。有了大数据，还要有逻辑。逻辑是规则、对错、先后顺序和优先级。机器通过大量的数据来进行逻辑运算，针对不同的孩子给出不同的学习方案。当数据积累到一定程度，逻辑完全被机器应用的时候，就会出现一个词——涌现。数据和逻辑培养了算法，算法让机器越来越了解人，这个过程就叫做涌现。我们跟200多家出版社合作，做教材教辅的视频化，同时还为1700多家公立校提供智慧课堂服务，积累了海量的数据。再加上孩子每天使用我们的产品，使用的频率越高，系统就越了解孩子。从而就越能让孩子做到精准学习，靶向训练。懂硬件：很多友商用的都是白牌机，原因很简单，就是便宜。生产白牌机通常用的都是二手手机的回收件，硬件的品质存在很大问题，同时硬件与软件的适配性低。所以想要机器易用、耐用、稳定、故障率低，就要用品牌机。另外，白牌机还存在虚标配置的情况，通常不是专业人士是检测不出来的。综合以上原因，我们选用了华为的硬件。我们不用白牌机，是因为我们要做长久。若干年以后，赶考小状元还在，依然被人们广为传颂。懂场景（学习场景、零售场景、招商场景、服务场景）：因为我们懂场景，所以我们只采用新零售的模式，而不是商场、电商等零售方式。我们知道，只有通过人际传播，才可以将产品触达到每一个人。当一个人看到所有品牌的学习机，他知道自己的孩子需要一台，但他不知道的是具体需要什么样的内容和功能的。所以，我们通过人际传播的方式，可以有更多的时间去向有需求的人介绍我们的产品，让他知道我们的产品超越了市面上所有产品的功能性、适用性以及内容的丰富性。 学习场景：书房、客厅、教室三种环境，孩子、老师、家长三种人； 零售场景：一对一售卖，家长会售卖； 招商场景：邀约客户参加小型招商会、事业说明会等等； 服务场景：收钱才是销售的开始，要通过服务让用户把产品使用起来。我们赚的钱不是赚差价，而是赚做服务的钱。 我们的企业给出版社做配套，给公立学校做配套，给硬件厂商（希沃、华为、小米等）做配套，并且我们有自己成立17年的培训学校——耐飞教育。通过培训学校，诞生出了第二个业务——赶考网，给公立学校提供服务。然后又诞生出赶考状元，给培训机构提供服务。现在赶考小状元是建立在以上三个业务之上，做出来的硬件产品品牌，所以我们的赶考小状元智能AI学习机是通过17年的历史积淀出来的。 互联网出身的友商不懂教育、不懂硬件、不懂场景；硬件厂商又缺乏教育和场景的属性；纯粹的教育企业如果没有做过硬件，就没有硬件、没有算法、没有场景。所以在不同的厂商面前，我们要讲出来核心优势。

Q：华为平板有任何质量问题，都可以自行到华为实体店维修吗？

A：不是华为实体店，是“华为授权服务中心”。

Q：如何做好售后？

A：了解孩子每天的使用情况，如果一个孩子每天使用在1个小时以上，说明家长是比较重视的。如果一个孩子还没有完全学会学习机怎么用，需要跟家长和孩子进行第二次沟通。二次沟通非常重要，目的是基于孩子学习的进度和情况，结合我们的产品，让他每天使用起来。我们售后的目的，就是让他每天在使用。当他每天都在使用的时候，他就会认为买我们的学习机是非常有价值的。（详见后期出来的【服务流程和标准】）

Q：零售价4980元我可以便宜卖吗？

A：全国统一零售价4980元，不允许乱价。市场有督导检查人员，一旦发现代理商直接除名，你已经失去诚信，违反大家的游戏规则，终身不得和亿山睦一起在做生意。被零售的机器也将锁定不能再正常使用，用户补款4980后总部才解封系统管控。各级合伙人相互监管，接受匿名举报，已经核实，公司对举报者重大奖励。同时，代理级别也按公司商业模式，全国统一代理级别机制，一旦发现高卖代理金额或低卖代理金额，全部处理，欢迎相互监管。我们打造的是共创、共享、共荣的群体事业平台，请大家为平台秩序共同努力。

Q：关于乱价的问题，怎么回复？

A：公司总部有战略定力。举例说明，比如某某某飞就是在多渠道销售。官方在各个电商平台销售、在商场超市销售、在招地区代理销售、在开街边店销售、在做跟我们一样的新零售，这样导致了乱价严重，他们没有战略定力。而我们赶考只做新零售，未来如果在直播平台销售，也是帮助大家销售，而不是抢大家的客户；公司有稽查制度，体系内的任何一个人出现乱价行为，我们会有各种手段来监测。一旦我们掌握了乱价的证据，就会把他手上售出和未售出的所有机器全部封停账号，机器变成普通平板，无法再当成学习机卖。在我们的体系里，乱价将付出巨大代价。不囤货，我们不会用各种促销政策让大家囤货。我们除了首批货，联创后续进货每次只需要进10台。不用囤大量的货，就不会担心销售的问题。乱价的根源就是服务商体系信心崩溃。当没有信心的时候，才会想把手上的货快速甩出去。我们现在才是万里长征第一步，所以要相信总部，有信心、有能力维护好我们的价格体系。

Q：教育新零售中的5个身份。

A：（1）用户（孩子）我们是一个用户与客户分离的行业，用户是孩子，客户是家长、是付费的人。孩子在这里的关键词是兴趣和梦想，想成交一个孩子，最重要的抓手就是兴趣和梦想。我们激发了孩子的兴趣，帮孩子看到美好的未来，孩子才会对产品感兴趣，才会有把产品带回家的意愿。孩子相对应的职能是使用，每天使用产品，完成的打开学习机、习惯养成、预习、复习、斩错题、定目标的动作。孩子需要具备的能力是考高分，通过使用我们的产品达到提分的能力，考进理想中的学校的能力。（2）客户（家长）家长是我们的客户，要有付费的能力。成交之后，家长要做到记录和分享。我们要引导家长把孩子使用产品学习的过程和效果记录下来，分享到朋友圈，让亲朋好友和更多的人看到。当家长孩子愿意分享使用后的感受时，你再成交其他人就会变得很容易。在孩子使用的过程中，家长的职能是监护。具体要做的事情就是陪伴、鼓励、示范、拍摄、记录、发圈，达到可以分享的能力。（3）超级会员我们为家长做了超出他预期的服务，提高他的满意度，就会给我们带来转介绍。当产生转介绍之后，我们就有机会把这个家长升级成为超级会员（家长合伙人）。超级会员的关键词叫做分享和跟进，首先是自己要每天分享，同时要跟进销售出去的每一单，服务好自己的客户。他赚的不是零售差价的钱，赚的是为客户提供最优质服务的钱，利润=服务费。每天要做的动作有发圈、邀约、演示。超级会员不需要做成交动作，他邀约人来参加我们的家长沙龙和校区活动就可以了。当别人有问题，他给做解答。当别人有不懂的地方，他给做好产品演示。所以，超级会员还需要具备指导和服务的能力，指导别人使用也是一种服务，服务=裂变。（4）城市合伙人超级会员借助团队的力量，成长为城市合伙人。而做为城市合伙人，最重要的关键词是跟进和服务。要跟进好每一个超级会员，服务好每一个超级会员。做好这两点，你才有可能继续往上升级。否则，就算你升级了，你的根基也不牢固。城市合伙人重要的职能是零售，要做的动作有产品说明会、体验沙龙、收集案例、家长会、收费。城市合伙人最重要的工作，就是替联创分忧，替超级会员收钱。城市合伙人要具备销售、成交的能力，要懂得帮助团队的每一个成员去成交。帮别人成交，可以提升自己的能力，同时还可以赚到钱。（5）联创合伙人当城市合伙人开始注意团队的培养，帮助团队零售，帮助团队成长，帮助团队裂变的时候，团队的力量就会推动你成为联创合伙人。联创的核心关键词是管理和投资。所以到了联创这个级别，就不要再做零售了。要做会销，要搞团建，做好团队的培养，要把自己团队内的人不断地裂变出更多的人来。联创的职能是招商。联创最重要的工作就是招商，所以要做的动作有招商会、晨会、夕会、复盘会、激励、奖惩、解决卡点，还要帮大家答疑。要做好这些动作，就要具备团建、演说、统筹的能力。

Q：自己和爱人经营、管理理念有冲突怎么办？

A：如果是在管理校区的时候，经营理念有冲突。建议每人各管一个校区，或者各负责一个部门或某一个板块。如果现在是一起在经营赶考小状元这个事业，那就两个人分头行动，各自做自己的业务。总之，世界不是非黑即白，而是有中间颜色——灰色，要允许灰色地带的存在。所以，观念出现冲突、出现分歧，只要不影响战略，就求同存异。